OPINION : Trois mensonges que les acheteurs racontent aux vendeurs d’autos

Les représentants aux ventes n’ont pas nécessairement une très bonne réputation, et bien souvent cette réputation est méritée. Manque de respect envers les clients ou manque d’honnêteté tout simplement, quelques vendeurs d’autos sont aussi coupables d’un manque d’engagement et de dévouement, forçant souvent leurs clients à envoyer plusieurs messages ou appeler plusieurs fois avant d’avoir de l’aide.

En contrepartie, les acheteurs ne sont pas toujours les plus honnêtes non plus. Certains viennent perdre leur temps entre deux réunions chez un concessionnaire, mais ils ne le diront jamais.

D’autres se retrouvent dans une ville étrangère et ils ont quelques heures à tuer avant leur vol, alors ils viennent jeter un coup d’œil aux nouveaux modèles d’une marque donnée en sachant très bien qu’il reste encore deux ans à leur location et que de toute façon, ce n’est pas ici qu’ils achèteront. Mais ça aussi, ils ne le disent pas.

Ces exemples, je les ai vécus personnellement lorsque j’étais étudiant à temps plein et représentant aux ventes à temps partiel. Des exemples du genre, j’en ai malheureusement beaucoup.

Voici donc sans plus tarder trois mensonges que les acheteurs racontent parfois aux représentants aux ventes.

« J’ai une meilleure offre chez un compétiteur »

Ce mensonge est le pire, car ultimement, le représentant n’a nul autre choix que de vous croire. Chaque concessionnaire a sa propre philosophie de négociation, et plusieurs variables entrent en jeu au moment de déterminer le prix final. Si la concession vend 100 véhicules de moins que son rival chaque mois, il se peut qu’il ne puisse offrir la même offre.

Sauf que souvent, cette meilleure offre n’existe pas. Dans un tel cas, le représentant aux ventes perdra un temps fou à calculer de 56 façons le prix final quand il aurait été beaucoup plus simple en tant qu’acheteur de simplement mentionner le prix qui ferait notre bonheur.

« Mon véhicule d’échange est A1 »

Oui, c’est vrai, la valeur que vous donne le concessionnaire pour votre échange est ridicule et en dessous de la valeur marchande. Ce n’est pas pour vous avoir, c’est simplement parce que le concessionnaire devra inspecter le véhicule, le préparer pour la vente, le soutenir financièrement le temps qu’il soit vendu et probablement le réparer aussi.

Donc, il doit se garder une marge. De plus, en remettant votre véhicule chez le concessionnaire, vous obtenez la valeur de l’échange plus les taxes, alors la différence entre le prix obtenu et la valeur du marché est souvent moindre qu’elle ne le paraît sur papier.

Mais bon, nous en parlerons une autre fois. Ce qui est certain est que plusieurs acheteurs mentent sur le kilométrage de leur véhicule d’échange, son historique et sa condition mécanique dans le but d’obtenir un meilleur prix. Voilà l’une des raisons qui expliquent pourquoi les valeurs d’échange sont si basses – les concessionnaires doivent se laisser une marge pour les pépins « oubliés » par les consommateurs.

« J’ai besoin d’un nouveau véhicule »

Ce mensonge est le pire pour un vendeur. La plupart des clients rencontrés au cours d’une journée, d’une semaine ou d’un mois par un représentant aux ventes n’ont aucunement l’intention de changer de véhicule. Du moins, pas dans un avenir rapproché.

Or, très rares sont les clients rencontrés qui admettent ouvertement que leur véhicule actuel est loué pour encore quatre ans, ou bien qu’ils sont étudiants avec un emploi à temps partiel et que par conséquent ils ne peuvent pas se payer la nouvelle Audi S4 qu’ils veulent tant essayer.

Ce sont ces clients qui contribuent d’une certaine façon au manque d’intérêt généralisé de plusieurs représentants aux ventes. Ces derniers ont perdu trop de temps. Je suis d’accord, ils n’ont pas la bonne approche et ils devraient traiter chaque visiteur comme un client qui est prêt à acheter maintenant. D’un autre côté, si vous n’avez aucunement l’intention ou la capacité d’acheter un autre véhicule maintenant, pourquoi ne pas le mentionner d’entrée de jeu?

Si votre représentant est réellement passionné par son travail et que c’est calme dans la salle d’exposition, il sera probablement heureux de répondre à quelques questions.